Influer sur les 6 profils impliqués dans une vente
Utilisateur, Influenceur, Payeur, Acheteur, Prescripteur, Décideur.
Hello à tous ☀️
Bienvenue à tous les nouveaux abonnés de la semaine !
Au programme de ce vendredi :
📈 1. Un conseil pour influer sur les 6 profils impliqués dans une vente.
📚 2. Un coup de coeur : 12 idées de lecture sur le marketing données par Stan Leloup.
🗞 3. L’actu de Bravo PME : la newsletter est agréable à lire ou bien on change d’outil de newsletter ?
Merci, bonne lecture !
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📈 1. Le conseil : Influer sur les 6 profils impliqués dans une vente
À la découverte des 6 rôles
C’est une approche connue par de nombreux commerciaux : dans une vente, il y a plusieurs personnes à convaincre pour arriver à son objectif et satisfaire tout le monde.
L’utilisateur : celui qui consomme le produit ou le service.
L’acheteur : celui qui effectue l’achat (de façon opérationnelle).
Le payeur : celui qui finance l’achat (qui débloque les fonds).
Le décideur : celui qui décide ou non de l’achat.
Le prescripteur : celui qui amorce la décision d’achat.
L’influenceur : celui qui recommande l’achat.
En agissant sur l’expérience de chacun de ces 6 profils, le Growth marketing peut considérablement aider à atteindre les objectifs de vente.
Construire l’expérience de chaque profil
La première étape consiste à identifier pour votre produit/service quels sont les profils qui correspondent à chacun des rôles.
Qui sont-ils ? Les trouver, les nommer, les étudier, tout comprendre sur eux.
Une fois que l’on a identifié les 6 profils de personnes intervenants dans la vente, il est temps d’aller définir quels messages, quels contenus et quels leviers on va pouvoir proposer à chacun pour faire avancer la décision d’achat.
Vous pouvez commencer à remplir ces deux tableaux en mettant autour de la table les équipes commerciales & marketing (ou juste vous si vous représentez à vous seul ces deux équipes 😅💪🏼).
Le point de départ peut être une réunion brainstorming d’une heure pour trouver les meilleures idées. L’idée est de vous baser sur votre connaissance du parcours d’achat associé simplement à votre bon sens. Nul besoin d’être un expert en marketing, toutes les réponses vous paraîtront évidentes une fois qu’elles auront été trouvées, faites-vous confiance 💯
Quelques exemples pour vous lancer
Créer des contenus de type testimonial, retours clients assez bien détaillés présentes sur le site peuvent aider le décideur à valider l’achat.
Activer le levier Relation Presse peut aider à convaincre le payeur que c’est le bon produit, car il l’aura déjà vu dans un média et il lui donnera une certaine crédibilité.
L’influenceur peut être convaincue en testant lui même le produit et en validant l’expérience client avec sa propre expérience.
Une présentation claire des prix et des détails des conditions de vente sur le site peuvent aider le payeur, l’acheteur et le décideur dans leurs discussions.
Des tutoriels, des démonstrations ou des mises en situation du produit / service peuvent aider l’utilisateur à se projeter.
Le cas du B2C : un seul profil pour tous les rôles
Parfois les 6 profils sont la même et unique personne, souvent dans le B2C où un seul client influence, décide, achète, paye et utilise. Vous pouvez alors influer sur chaque rôle tour à tour afin de faire avancer la personne dans son processus de décision.
Exemple : je sais que je veux ce produit (utilisateur) mais je n’ai pas les fonds (payeur)
Augmenter sa valeur perçue en lui montrant une nouvelle particularité propre au produit (influenceur, il se convainc qu’il a besoin du produit).
Faciliter son processus d’achat (acheteur) avec un paiement en plusieurs fois.
L’ABM, une approche marketing pour aller plus loin
Si cette approche des 6 profils vous intéresse, vous pourriez aussi vous intéresser à la stratégie ABM, ou Account Based Marketing. C’est une stratégie qui consiste à concentrer ses efforts et à cibler uniquement les entreprises cibles (plutôt que de cibler très large en terme d’entreprises, ou plutôt que de ne cibler que des personnes). Elle est particulièrement utilisée pour aller cibler des clients grands comptes et générer de gros contrats.
Si on mêle le pouvoir des 6 rôles à la puissance de l’ABM, le résultat est de pouvoir atteindre toutes les bonnes entreprises et toutes les bonnes personnes en son sein, avec le bon message. Je pourrai préparer une prochaine newsletter sur le sujet 😊
📚 2. Le coup de cœur
🧠 12 idées de livres marketing par Stan Leloup
Cette semaine je vous propose de remplir votre bibliothèque business et surtout de vous lancer dans de nouvelles lectures, en attaquant directement par le meilleur : les recommandations de Stan Leloup, créateur de la chaîne Youtube que j’adore Marketing Mania.
Au final il recommande 14 livres et les voici :
Croyez-moi, je vous mens
The Boron letters
Influence & manipulation
Comment se faire des amis
Save the cat
Story
La semaine de 4 heures
Lean startup
So good they can’t ignore you
Le pouvoir des habitudes
Predictably irrational
Rationality
La vérité sur ce qui nous motive
Denial of death
Sinon pour ceux qui préfèrent regarder des vidéos plutôt que lire, vous pouvez aller directement voir sa chaîne Youtube :)
🗞 3. Les actus de Bravo PME
La newsletter est-elle assez lisible ?
👉🏼 C’est la question que je me pose cette semaine, dites-moi Oui ou Non (2sec). Si c’est Oui on continue. Si c’est Non je me mettrai à la recherche d’un nouvel outil plus ergonomique 💫 ✔️
Cette question cette semaine car je risque de bientôt toucher aux limites de l’outil de newsletter Substack. J’ai aussi reçu deux retours d’abonnés (merci 🙏 ) m’indiquant qu’ils ne lisaient pas bien la dernière news, et j’aimerais voir si c’est un avis général avant de changer.
Encore un grand merci de faire de cette newsletter une si belle aventure 💘
Un super week-end à tous ☀️
Marie-Lou.
Lisibilité parfaite sur iphone 11 !