Avis clients et Psychologie en marketing
Hello à tous ☀️
Nos deux sujets de la semaine, à lire en 15 minutes chrono :
Le conseil actionnable : convaincre vos prospects avec des avis de vos clients.
Le concept expliqué : la psychologie en marketing.
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🚀 1. Le conseil actionnable
Mettre en avant vos avis clients
Les avis clients nous confortent bien souvent dans nos prises de décision, car ils font appels aux principes d’Autorité et de Preuve sociale bien connus en psychologie.
Alors pour votre entreprise il est important de vous assurer que vos avis clients sont suffisamment visibles, et donnent une belle image de vos produits et services. N’hésitez pas à sélectionner des avis qui présentent des bénéfices clients bien distincts afin de lever tous les freins potentiels de vos prospects par ce biais.
Mettre en avant des avis est une pratique très répandue dans l’univers des startups, et les PME peuvent s’en inspirer. Ici un exemple d’avis clients présentés sur la page d’accueil de l’entreprise Hotjar (je n’ai pas trouvé de PME ayant des avis clients bien mis en valeur sur sa page d’accueil, si vous en connaissez n’hésitez pas à me faire suivre un lien, je l’ajouterai !).
Comment collecter des avis ?
Construire un formulaire simple de collecte d’avis : un questionnaire simple avec une question qui permet au destinataire de laisser un court avis. Une partie du questionnaire peut aussi comporter des liens de redirection vers l’emplacement où laisser son avis sur Google, Facebook ou autre (l’idéal est de leur simplifier le travail).
Choisir les destinataires : ici plusieurs possibilités, vous pouvez choisir de collecter un par un vos avis clients, ou bien de programmer un envoi du formulaire par email à la fin d’une transaction, ou encore d’envoyer ce formulaire uniquement aux personnes qui vous renvoie un bon score de satisfaction et des retours positifs. L’idée est que les avis restent fidèles et authentiques, cela renforcera la crédibilité de votre discours et leur puissance.
Ensuite il ne reste plus qu’à trouver le bon endroit pour les placer sur votre site web, le bas de la page d’accueil peut être un bon emplacement : une fois que la personne a compris ce que vous vendez, elle pourra découvrir ces éléments de réassurance.
Des idées pour aller plus loin
Cherchez dans vos clients s’il y a des influenceurs : si oui proposez-leur de les mettre en avant sur votre site web contre de la visibilité auprès de leur audience sur leur média. Ils utilisent votre produit / service et sauront donc bien en parler, et leur crédibilité renforcera leur message et votre marque.
Enregistrez des avis clients plus poussés : il est courant du côté des startups de voir des vidéos d’interviews de clients qui racontent pourquoi et comment ils ont choisi de se tourner vers telle solution.
Relancez toute votre ancienne base email de clients : vous pouvez reprendre contact avec votre base client, en leur indiquant que vous vous occupez actuellement de la collecte d’avis clients, en leur transmettant le formulaire crée.
Encouragez à laisser des avis authentiques : dans la manière de formuler votre message et votre formulaire, proposez aux répondants de laisser une vision personnelle de leur expérience. L’idéal étant même que ces avis mettent en avant votre différence par rapport à votre concurrence.
Demandez à votre entourage de contribuer en leur proposant d’utiliser votre produit / service puis de laisser leurs avis. Pour que cela soit plus fort, demandez à toute l’entreprise de partager le formulaire de collecte d’avis, notamment avec les consommateurs présents dans leur réseau.
Les avis rédigés pourront également apporter à votre référencement naturel.
🧠 2. Le concept expliqué
La psychologie, moteur du marketing
Les humains ne prennent pas des décisions rationnelles
Au quotidien, nous sommes influencés par nos émotions et par nos expériences passées. Les marketeurs ont donc très vite compris qu’il pouvait être intéressant de se tourner vers la psychologie humaine pour développer ses ventes. Cela a fait émerger de nombreux courants marketing comme le marketing émotionnel, le nudge marketing, et l’exploitation des biais cognitifs.
Exploiter les biais cognitifs pour améliorer vos conversions
Je vous partage cette ressource que je trouve très intéressante pour se plonger dans tous ces biais cognitifs qui peuvent améliorer nos performances marketing.
Bien sûr, il me semble indispensable de rappeler que toute la psychologie du monde ne permettra pas sur le long terme de vendre des produits / services qui ne répondent pas bien à un besoin client 😊
Appliquer les 6 principes de persuasion de Robert Cialdini
Une autre ressource intéressante en matière de psychologie, ce sont les 6 principes de Cialdini, repopularisés dernièrement. Beaucoup de marketeurs les utilisent notamment pour améliorer la qualité de leurs pages web.
La réciprocité : si on fait un geste pour vous (en produisant et vous donnant du contenu gratuitement par exemple 🙂), vous serez plus à même de rendre ce geste plus tard. C’est aussi le principe utilisé par les marques proposant des échantillons, ou des dégustations gratuites.
L'engagement et la cohérence : si vous êtes déjà client, tant que vous serez satisfait, vous serez tenté de rester sur cette première décision.
La preuve sociale : l’adoption par la masse rassure et encourage à se tourner vers ce produit / service.
L'autorité : l’adoption du produit / service par une entreprise puissante ou par un organisme ayant démontré son expertise est rassurante pour le futur acheteur.
L'appréciation / affection : le sentiment de sympathie ou d’affection éprouvé pour le vendeur ou la marque peut influer dans votre décision d’achat - d’où l’importance de prendre le plus grand soin de sa communauté avec sincérité.
La rareté : si un produit est rare, s’il n’en reste plus beaucoup, cela augmentera votre valeur perçue et pourra être un élément pour finir de vous convaincre. Le site d’hôtellerie Booking l’a bien compris.
Pour aller plus loin : le résumé vidéo du livre
Pour ceux qui voudraient en savoir plus vous pouvez lire le livre, ou bien voir ce résumé vidéo en 9 minutes du livre par la chaîne Youtube Pause Dev.
💌 Le mot de la fin
Pour faire connaître l’initiative Bravo PME rien de mieux que vos petits likes sur Linkedin 🧡 merci à tous !
Très bon week-end.
Marie-Lou
💬 Je réponds à tous les messages sur Linkedin.