Première impression et positionnement marketing

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Je pense à plein de nouveaux contenus pour accompagner vos transformations digitales et j’aimerais beaucoup avoir votre avis : le sondage est à retrouver sur Linkedin, merci pour vos réponses !

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Au programme cette semaine :

  • Le conseil : faire une bonne impression dès l’arrivée sur le site web.

  • Le concept : positionnement marketing, et pourquoi est-il si important pour une PME.

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🚀 1. Le conseil actionnable

Faire une bonne première impression à l’arrivée sur son site

Dans une relation commerciale comme partout, il est déterminant de faire une bonne première impression. Sur le digital cette première impression se passera la plupart du temps sur votre site web : soit sur la page d’accueil de votre site (homepage), soit sur la page d’arrivée de votre campagne (landing page). D’où l’importance d’utiliser les bons mots et les bonnes images pour être vus et compris comme on souhaiterait l’être.

Page d’accueil et ligne de flottaison

Sur un site web, la première impression se joue sur la page d’accueil et notamment en partie au-dessus de la ligne de flottaison. La ligne de flottaison qu’est-ce que c’est ? Cela correspond à la partie qui sera visible avant que l’utilisateur ne navigue plus bas sur la page (avant le scroll sur mobile).

Par exemple pour le site de Tak :

La proposition de valeur et l’image de l’entreprise est visible dès l’arrivée avant même le premier scroll.

Recommandations pour une première impression réussie

  • Présenter votre proposition de valeur avec des mots simples au-dessus de cette ligne de flottaison. Qu’est-ce que vous apportez à vos clients ? De l’explicite et du concret.

  • Marquer votre différence : qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Les visiteurs doivent savoir en arrivant chez vous qu’elle est votre particularité. Cette différence peut être visuelle, graphique ou tenir en une phrase. Quoiqu’il en soit, il doit se passer quelque chose de différent sur votre site par rapport aux sites de vos concurrents.

  • Proposer une action, et de préférence votre action prioritaire, celle qui dans un monde idéal vous arrangerait le plus.

  • Aligner le design avec votre image de marque.

Quand on entre dans un magasin H&M on ne ressent pas la même chose que quand on entre dans une boutique Dior. Ce sont des positionnements et des marques différentes, et cela se ressent dès la première impression.

Il doit se passer la même chose à l’arrivée sur votre site web : votre particularité doit émerger. Dans l’idéal on devrait accueillir les gens sur son site web comme on le ferait si on avait une boutique représentant notre entreprise, même si l’on est sur un marché B2B.

Parfois, si l’on sent des blocages et des difficultés à donner cette première impression géniale, cela peut soulever un problème de branding pas assez marqué, dans ce cas nous en parlerons prochainement :)


🧠 2. Le concept expliqué

Un concept un peu théorique sur du marketing aujourd’hui, n’hésitez pas à lire le livre ou à me faire vos retours.

Le positionnement marketing

💦 Évian, Badoit, San Pellegrino, je pourrais continuer un long moment : il existe plus de 2000 marques d'eau. Alors pourquoi lorsque nous sommes en terrasse nous commandons un Perrier citron ?

Le concept de Positionnement

J’ai découvert le concept de positionnement marketing sur les bancs de mon école de commerce, mais j’ai réellement assimilé toute sa profondeur à la lecteur du livre “Positioning : The battle for your mind”.



Le positionnement marketing qu’est-ce que c’est ? La définition : l’ensemble des éléments choisis par une marque pour se différencier de ses concurrents.

Mes 4 points clés du livre :

  • Pour gagner la bataille de la concurrence, il y a deux solutions
    Option A : être le premier sur son marché
    Option B : se positionner sur un créneau différent du premier

  • L'objectif numéro un d'une marque est de placer sa différence dans la tête du consommateur.

  • Il existe une loi marketing qui indique que les catégories se divisent constamment, à l’infini (il n’y a qu’à observer le catalogue d’Amazon pour le comprendre).

  • Plusieurs ères ont existé :
    ➖ L’ère du produit : la différence par les fonctionnalités, avec une proposition de valeur unique différente de ses concurrents.
    ➖ L’ère de l'image : où la réputation était la clé (nous sommes encore un peu dans cette ère).
    ➖ L’ère du positionnement : aujourd'hui il faut créer sa position dans les esprits, marquer son territoire en en créant un nouveau.

Le positionnement des entreprises

Pour une startup : ces entreprises démarrent souvent avec un positionnement fort, qui fait partie intégrante de la stratégie de départ, qui doit les aider à se différencier de la concurrence et à trouver leur place rapidement.

Pour une PME : ces entreprises ont bien souvent démarrer avec une idée de positionnement. Puis dans le cas où elles se retrouvent dans une situation de forte concurrence, le positionnement a pu s’effriter au fil du temps. L’enjeu est donc de retrouver le bon positionnement, qui peut être différent de celui de départ.

Comment réaffirmer son positionnement

  • Redéfinir son marché prioritaire. Dans certains cas plus le marché est grand, plus il est difficile de l’adresser (offre trop générique, pour tout le monde). Dans d’autres cas, un marché trop petit peut être difficile à cibler. Mais bien souvent le problème correspond à un marché ciblé trop large et un positionnement qui devient de moins en moins précis.

  • Redéfinir son produit/service

  • Réévaluer l’adéquation entre son produit et son marché. Pourrait-on envisager des produits qui répondent mieux au besoin de ce marché ? Est-ce que des évolutions de marché nous permettraient d’imaginer de nouveaux produits ?

  • Lister ses concurrents et écrire ce qui nous différencie d’eux, quel est notre avantage concurrentiel.

  • Dessiner un schéma du marché (avec abscisse et ordonné) et y placer ses concurrents et soi-même > Définir à quoi correspondent les abscisses et les ordonnés (prix, qualité, rapidité, spécialisation, etc), cela peut aider à définir son positionnement.

  • Lister les particularités actuelles du secteur : actualités, signaux faibles, etc. et comment elles influent sur la vision long terme de notre entreprise, pour anticiper les évolutions marché et trouver un positionnement pertinent sur le long terme.

  • Vérifier que l’on est sur un marché unique, sinon redéfinir ce marché unique.


Le pire dans tout ça ?

Le Monde bouge si vite que la bataille n'est jamais gagnée. Il faut vérifier à chaque instant son positionnement, face aux évolutions du marché et aux arrivées de nouveaux concurrents, pour ajuster ce positionnement avant tout le monde.

Mais c’est justement pour cela que les équipes marketing existent 💪🏼⚡️

Pour en savoir plus

Si vous voulez aller plus loin sans lire le livre, voici un bon résumé vidéo qui éclairera peut-être aussi les explications ci-dessus (sous-titre en français disponibles).


💌 Le mot de la fin

Petit rappel, dernier jour pour voter pour votre contenu préféré pour la suite de BravoPME 🔥

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Et si le sondage est terminé, n’hésitez pas à me transmettre vos idées, je les prends toutes.

Merci à tous, bon WE !

Marie-Lou

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