đ Construire la Sales Library de sa PME pour conclure ses ventes
Une bibliothÚque de référence pour les commerciaux & le marketing.
Hello Ă tous âïž
Bienvenue à tous les nouveaux abonnés de la semaine !!
Au programme :
đ 1. Un conseil : Construire la Sales Library de sa PME pour conclure ses ventes.
đ 2. Un coup de coeur : 19 leviers dâacquisition Ă checker pour sa PME.
đ 3. Lâactu de Bravo PME : Reprise des Sessions digitales (30 min) pour les abonnĂ©s qui le souhaitent.
Bonne lecture !
Vous arrivez ici mais nâĂȘtes pas encore abonnĂ© ?
đ 1. Le conseil : Construire sa Sales Library pour booster ses ventes
Cette semaine, je vous prĂ©sente un concept que jâai pu approcher en travaillant en startup et que jâai ensuite formaliser et structurer au travers de missions rĂ©alisĂ©es en freelance pour des PME sur le marchĂ© B2B.
Une Sales Library, câest quoi et pourquoi ?
LittĂ©ralement, câest la bibliothĂšque de lâĂ©quipe commerciale.
Il sâagit tout simplement dâun espace partagĂ© sur le digital qui regroupe tous les contenus dont auront besoin les Ă©quipes commerciales pour amener le prospect Ă maturitĂ© et le convaincre dâacheter le produit / service.
En général, plus celle-ci est fournie et de qualité, plus le travail du commercial sera facilité.
Comment la construire ?
Qui la construit ? Dans le meilleur des cas : le marketing et le commerce, main dans la main, en fonction des demandes reçues cĂŽtĂ© prospects. Dans le pire des cas : nâimporte qui dans lâentreprise peut commencer Ă regrouper des Ă©lĂ©ments existants.
Quel support ? Cela peut ĂȘtre un Drive partagĂ©, un Notion, une Dropbox, un dossier Teams, peu importe lâimportant est juste de crĂ©er un dossier que lâon partagera avec toutes les personnes Ă qui cela pourra ĂȘtre utile.
Quel objectif ? RĂ©pondre Ă la question : de quels contenus et formats lâĂ©quipe aura-t-elle besoin face au client pour mieux vendre tel produit / service ? Puis crĂ©er ce contenu et le rentre accessible Ă tous, afin quâil accĂ©lĂšre la dĂ©cision des prospects et le processus de vente.
Combien de contenus ? Au dĂ©part vous pouvez dĂ©marrer avec juste ce que vous avez, puis par exemple vous fixer un objectif dâun nouveau contenu orientĂ© commercial crĂ©e chaque mois, pour venir enrichir votre nouvelle bibliothĂšque.
4 types de contenus pour votre Sales Library
Les contenus sont de plusieurs niveaux en fonction des besoins des prospects et de leur niveau de maturité. Je vous donne quelques exemples mais chaque industrie et chaque entreprise peut trouver ses propres types de contenus.
1. Des contenus de conversion : les landing pages đđŒ pour un accueil personnalisĂ© du visiteur
Objectif = Transformer l'intĂ©rĂȘt du prospect en action
Vous pouvez avoir dans la Sales Library une fiche qui regroupe les liens de toutes les landing pages Ă disposition.
Niveau basique đ„ Une landing page optimisĂ©e pour la conversion, qui propose au prospect de rĂ©aliser une action grĂące Ă un bouton Call to action (exemple : un formulaire dynamique, ou un Calendly).
Niveau avancĂ© đ Une landing page pour chaque cible marketing, afin dâadapter la proposition de valeur aux diffĂ©rents interlocuteurs de vente. Une landing par industrie, ou une landing par taille dâentreprise, une landing par interlocuteur, etc.
2. Des contenus inbound marketing đđŒ pour apporter de la valeur Ă votre cible
Objectif = Apporter de la valeur à notre cible pour développer la confiance et la crédibilité (travail long terme)
Niveau basique đ„ Articles sur une problĂ©matique du prospect, Checklist pour rĂ©soudre un point de douleur du prospect, Calculateur pour aider le prospect Ă Ă©valuer un Ă©lĂ©ment existant de son cĂŽtĂ©.
Niveau avancĂ© đ Ătude 2022 sur une tendance en lien avec le service, Livre blanc avec un focus sur une problĂ©matique, ĂvĂšnement live avec des invitĂ©s que le prospect apprĂ©ciera.
3. Des contenus pĂ©dagogiques đđŒ pour aider les prospects Ă se projeter dans l'utilisation de l'outil
Objectif = Aider les prospects Ă se projeter avec le produit / service dans leur quotidien
Niveau basique đ„ Un guide d'utilisation, Une fiche descriptive des fonctionnalitĂ©s.
Niveau avancĂ© đ Une vidĂ©o de dĂ©monstration, Une dĂ©mo virtuelle, Des tutoriels de formations.
4. Des contenus outils de vente đđŒ pour prĂ©senter aux prospects et conclure une nĂ©gociation
Objectif = Convaincre sur l'efficacité de la solution, à chaque étape du processus d'achat (de l'envie, à l'analyse des solutions existantes, jusqu'à la signature finale)
Une présentation marketing avec la génÚse du produit et les éléments différenciants Le quoi, le pourquoi
Une présentation commerciale avec la description plus détaillée de l'offre et les tarifs Le comment, le combien
Une brochure digitale courte, ou au format papier pour des salons
Des use case pour montrer lâutilisation rĂ©elle cĂŽtĂ© client
Des testimonials (avis clients), rĂ©digĂ©s sous forme dâarticles interviews ou au format vidĂ©o.
Pas de pression, juste des petits pas réguliers
Bien souvent les startups qui ont levĂ© des fonds ont des Sales Library de haute compĂ©tition (cela peut dâailleurs ĂȘtre intĂ©ressant de dĂ©marrer des processus commerciaux pour les analyser). Mais je vous rassure, tout le monde peut commencer Ă constituer la sienne quelle que soit la situation de lâentreprise.
Regrouper tous les documents existants qui peuvent servir de premiĂšre version ou de base pour aller plus loin.
Se projeter dans la prochaine année ou le prochain semestre, et noter les 12 contenus que vous aimeriez créer / utiliser en priorité.
VĂ©rifier que toutes les personnes Ă qui cela peut ĂȘtre utile ont bien accĂšs Ă ces documents.
VĂ©rifier quâelles sâen servent dans leurs Ă©changes avec les prospects.
Ă vous de jouer, je vous envoie plein dâĂ©nergie et au plaisir de trouver des idĂ©es avec vous lors de sessions digitales ! (cf. 3. Les actus, ça reprend la semaine prochaine, et câest toujours gratuit pour les abonnĂ©s đđŻ)
đ 2. Le coup de cĆur
â¶ïž VidĂ©o : 19 leviers dâacquisition pour trouver des clients
Une vidĂ©o intĂ©ressante proposĂ©e par lâĂ©quipe de KoudĂ©tat, pour faire une tournĂ©e de 19 leviers dâacquisition, se rassurer ou se donner de nouvelles idĂ©es !
Pour ceux qui nâont pas le temps de regarder, voici la liste des leviers tels que prĂ©sentĂ©s dans la vidĂ©o :
Social & Display Ads
Viral marketing
Public Relations
Public Relations inconventionnelles
Search Engine Marketing (SEM)
Publicité Offline
Search Engine Optimization (SEO)
Content Marketing
Email Marketing
Engineering as Marketing
Relations blogueurs
Partenariats
Sales en direct
Programme dâaffiliation
Plateformes
Salons
ĂvĂšnements offline
Prise de parole en public
Bùtir une communauté
Des trĂšs communs et des moins conventionnels, cela vous pourra vous donner envie de regarder !
đ 3. Les actus de Bravo PME
đ Reprise des Sessions digitales rĂ©servĂ©es aux abonnĂ©s
Je bloque Ă nouveau 4 sessions de 30 min chaque semaine pour Ă©changer avec vous et vous aider sur vos problĂ©matiques digitales. Vous pouvez rĂ©servez votre session ici đ
Quelques exemples des sessions de Septembre / Octobre :
Aide pour lancer un formulaire de prospects sur Facebook.
Conseils et optimisations sur des campagnes Google Ads lancées.
Recommandations sur une landing page pour un lancement produit.
Pour rappel je fais cela pour 3 raisons :
Ătre au max connectĂ©e avec vos problĂ©matiques rĂ©elles sur le terrain
Noter vos feedback & idées pour la suite de Bravo PME
Jâaime un peu trop mon mĂ©tier đŻ
Je dois vous dire, câest assez improbable mais jâai rĂ©digĂ© cette newsletter dans lâavion, pendant que je survolais lâAtlantique đ đ
JâespĂšre quâelle vous plaira, vous pouvez laisser votre avis en 10 secondes ici đđŒ
Merci, un trĂšs bon week-end Ă tous âïž
Marie-Lou.